Il suffit parfois d’une petite correction au modèle économique existant ou d’un investissement bien pensé pour acquérir de nouveaux clients et relancer le chiffre d’affaires.

Mais quelle est l’idée nouvelle vraiment bonne ou l’investissement vraiment prometteur, quels sont les facteurs importants de la réussite et faut-il des ressources additionnelles invisibles au premier abord ?


C’est à ces questions et à bien d’autres que répond le « Business Model Canvas ». Cette méthodologie de planification a été conçue par le chef d’entreprise, formateur et auteur suisse Alexander Osterwalder et sert à la description de modèles économiques. Ce qui fonctionne dans d’autres industries aide aussi les imprimeries à se poser et à traiter pas à pas toutes les questions épineuses d’une réorientation ou d’un repositionnement de leurs activités. Il est ainsi possible de voir d’un coup d’œil si tous les points importants ont été pris en compte et si le plan peut finalement marcher.

Détecter et mobiliser les potentiels

Ce ne sont pas les potentiels susceptibles d’améliorer les affaires qui manquent dans le secteur. Y compris et surtout quand les imprimeries mettent à profit leur excellente connaissance des process non seulement pour l’impression pure et simple, mais aussi au delà – par exemple en proposant leur savoir-faire de producteur sous forme de service. Les opportunités sont actuellement d’autant plus réelles que les agences se replient de plus en plus sur leur cœur de métier : la créativité. Il reste alors un vide que les imprimeries peuvent reconquérir avec peu de moyens et commercialiser avec bénéfice.

Des idées comme celle-là, il y en a beaucoup. Le « Business Model Canvas » permet de les transformer en modèle économique porteur. À la base, figure un genre de « canevas » à neuf cases. Chaque case représente un facteur de réussite à prendre en compte – des activités clés aux coûts et partenaires éventuellement nécessaires, en passant par la promesse d’utilité. Pour chaque facteur, il faut répondre à un certain nombre de questions. Par exemple, si un partenariat avec Heidelberg sur la base du modèle de souscription serait judicieux ? Quels seraient les pour ? Quels seraient les contre ? En traitant ainsi point par point la matrice, on se rapproche pas à pas de la mise en œuvre d’une idée.

Sans cesse remis en question

Le meilleur moyen de remplir les cases est de le faire en équipe et par post-its, les petits papillons pouvant se déplacer, se remplacer et se mettre en relation. Une fois que toutes les cases sont remplies, on a déjà une première image susceptible de s’affiner par la suite. Dix à douze reprises sont usuelles avant que le plan ne prenne finalement forme et se mette à se transformer en un modèle à même d’affronter le marché.

Une chose est à noter par les chefs d’entreprise : le « Business Model Canvas » ne saurait remplacer le « Business Plan » que veulent voir les banques en cas de financement. Pourquoi alors faire double travail s’il faut de toute manière élaborer en fin de compte le « Business Plan » classique ? C’est tout simple : le travail sur le « Business Modell Canvas » est l’idéal pour se préparer à un « Business Plan » éventuellement nécessaire. Car ce qui figure en fin de compte sur le canevas est l’aboutissement d’un processus itératif, sans cesse remis en question, vérifié et complété. Les résultats, mis en forme, peuvent s’intégrer à un « Business Plan ». Les premiers obstacles sur la voie du repositionnement sont ainsi franchis.

"Grâce au passage à l’impression LED UV, nous produisons aujourd’hui avec succès des applications spéciales que l’on ne trouve dans aucune imprimerie en ligne."

« Notre réussite est basée sur l’authenticité et la richesse de notre offre. C’est en en occupant une niche commerciale que nous nous sommes fait un nom. Nos clients apprécient, d’une part, les services de notre «lettershop», produisant des publipostages. Nous nous sommes spécialisés, d’autre part, dans l’impression de matières plastiques.

Pour être encore plus souples et plus performants dans ce domaine, nous avons investi en 2017 dans une Speedmaster SX 52 cinq couleurs et vernis. La presse peut s’utiliser, au choix, avec encres entièrement UV ou encres LED UV. Ce qui nous rend beaucoup plus souples dans l’impression sur plastiques. Désormais, nous pouvons aussi réaliser des tapis de souris, paillassons ou boîtes-cadeaux haut de gamme. Mais nous avons surtout réussi à bien nous positionner dans ce créneau. Et comme ces produits exigent beaucoup d’assistance-conseil, nos clients nous sont très fidèles. Il n’y a par ailleurs que peu de fournisseurs à avoir une gamme comparable, si bien que l’investissement dans la presse a aussi été un investissement dans notre avenir. »

Peter Wiesendanger
Gérant de la société Wiesendanger medien GmbH, Murnau, Allemagne

"Petite imprimerie d’enveloppes, nous sommes aujourd’hui aussi rentables qu’une grande entreprise."

« Nous sommes spécialisés dans l’impression d’enveloppes, mais proposons aussi des imprimés commerciaux. Il y a deux ans, nous avons décidé d’élargir nos activités et étions en quête d’une presse répondant au plus haut niveau de qualité et augmentant en même temps notre productivité. En avril 2017, nous avons trouvé exactement ce qu’il nous fallait dans la Speedmaster SX 52 quatre couleurs LED UV.

Nous avons depuis la rentabilité nécessaire dans l’impression d’enveloppes et obtenons d’excellents résultats à l’impression. Nous profitons à cet égard de la qualité incomparable du dispositif de mouillage et encrage ainsi que de la grande précision du repérage, ce qui nous permet d’imprimer sans problème des motifs à fond perdu en recto-verso. Même dans le cas de petits éléments graphiques et textuels à faible prise d’encre, nous obtenons des résultats de qualité constante. Nous imprimons désormais quelque 50 millions d’enveloppes par an. »

Markus Bieler
Société Bieler Kuvert Druck AG, Wollerau, Suisse

"Dans notre métier, il faut un maximum de qualité et de courts délais de livraison. Sur ces points, nous sommes aujourd’hui quasiment imbattables."

« Beaucoup de nos clients viennent de l’horlogerie. Qualité au plus haut niveau et rapidité de livraison sont chez nous à l’ordre du jour. Comme nos clients demandent de plus en plus une plus grande diversité de supports, nous imprimons depuis fin 2017 sur une Speedmaster SX 52 quatre couleurs à équipement UV et séchage LED, unique en son genre dans l’ouest de la Suisse et qui nous vaut plusieurs avantages concurrentiels.

Ainsi, nous pouvons imprimer sur quasiment n’importe quel support, en misant toutefois sur les consommables Saphira, parfaitement adaptés à la presse et certifiés pour cet usage. Nous œuvrons en outre pour l’environnement en faisant des économies d’énergie avec le procédé LED UV et en ne produisant pas d’ozone. Mais le plus grand progrès pour nous est de pouvoir faire passer immédiatement les imprimés au façonnage. Nous sommes ainsi pratiquement sans concurrence sur les délais de livraison. »

Eric Brechbühl
Imprimerie Gessler.Zwahlen, St-Blaise, Suisse

Dans le dernier numéro de Heidelberg News

La productivité l’emporte sur le prix

L’investissement dans une nouvelle presse à des retombées sur l ’ensemble de l’entreprise et doit être mûrement réfléchi. Le coût de l’acquisition, notamment, doit faire l’objet d’un examen approfondi...

«Je suis un fan du modèle de souscription ».

En matière de modèle de souscription, Lensing Druck fait partie des pionniers. La décision d’opter pour ce modèle a été un choix judicieux, indique Robert Dembinski, gérant de Lensing Druck, dans son interview.

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