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A veces basta una pequeña rectificación en un modelo de negocio ya existente o una inversión inteligente para captar nuevos clientes y estimular las ventas.

Pero, ¿qué nueva idea o inversión es verdaderamente buena?, ¿de qué factores de éxito depen-de? y ¿requiere materiales adicionales que se manifiestan al hacer un análisis más detenido?


El Business Model Canvas da respuestas a estas y otras muchas preguntas. El método de planificación es obra de Alexander Osterwalder –empresario suizo, profesor universitario y autor– y está pensado para describir modelos de negocio. Lo que funciona en otras industrias puede ayudar también a las imprentas a analizar y aclarar paso a paso todas las cuestiones difíciles que conlleva un cambio de rumbo o un nuevo posicionamiento de la empresa. Permite reconocer de un vistazo si se han tenido en cuenta todos los puntos importantes y si, al final, el plan es factible.

Reconocer y aprovechar el potencial existente

En las artes gráficas siempre hay potencial para incrementar el negocio. Especialmente si las imprentas no se limitan a aplicar sus excelentes conocimientos de procesos en el mero trabajo de impresión, sino que van más allá y, por ejemplo, ofrecen como servicio sus competencias en materia de producción gráfica. Las oportunidades están ahora al alcance de la mano porque las agencias se están replegando cada vez más a su actividad principal, el contenido creativo, dejando atrás un terreno baldío que las imprentas podrían reconquistar con poco esfuerzo y comercializar de forma rentable.

Hay muchas ideas como esta y con ayuda del Business Model Canvas podrían surgir de ellas modelos de negocio sostenibles. La base es una especie de hoja de proyecto canvas dividida en nueve campos. Cada campo corresponde a un factor de éxito que hay que tener en cuenta: desde las actividades clave y la propuesta de valor hasta los costes y posiblemente los socios necesarios. Para cada factor es preciso contestar diversas preguntas. Por ejemplo, ¿sería razonable establecer una cooperación con Heidelberg basada en el modelo de suscripción? ¿Qué ventajas tendría? ¿Qué inconvenientes? Al completar paso a paso la matriz, nos acercamos gradualmente a la implementación de una idea.

Reflexionar una y otra vez

La mejor forma de rellenar los campos es trabajar en equipo, usando notas auto-adhesivas que se pueden mover, sustituir e  interrelacionar. El resultado, una vez completados todos los campos, es una imagen coherente que se puede ir perfilando en sucesivas rondas de reflexión. Es normal hacer 10 o 12 rondas hasta dar al plan un contorno definido y hasta que empiece a vislumbrarse un modelo apto para el mercado.

Conviene hacer una puntualización: el Business Model Canvas no sustituye al plan de negocio que exigen los bancos en caso de solicitar financiación. ¿Por qué hacer entonces doble trabajo si al final hay que escribir el clásico plan de negocio? Muy sencillo: porque el trabajo invertido en el Business Model Canvas es la preparación ideal para un eventual plan de negocio. Porque lo que se ve al final en la hoja de proyecto es el resultado de un proceso iterativo de continuas reflexiones, revisiones y adiciones. Las conclusiones se pueden utilizar para formular un plan de negocio. Así se superan los primeros obstáculos en el camino hacia el modelo reformado.

«Haber pasado a la impresión UV LED nos permite producir con éxito aplicaciones especiales que ninguna imprenta online ofrece».

«El éxito de nuestro modelo se basa en la autenticidad y en nuestra amplia diversificación. Hemos adquirido fama como proveedores en nuestro nicho de mercado. Por un lado, nuestros clientes aprecian los servicios de publicidad directa con la producción de mailings. Por otro, nos hemos especializado en la impresión de plásticos.

Para aumentar la flexibilidad y el rendimiento en este ámbito, en 2017 decidimos invertir en una Speedmaster SX 52 de cinco colores con cuerpo de barnizado que puede operar alternativamente con tintas UV o UV LED. Gracias a ello, somos mucho más flexibles a la hora de imprimir sobre plásticos. Ahora podemos realizar aplicaciones especiales, como almohadillas de ratón, alfombrillas o cajas de regalo de alta calidad. Pero, sobre todo, hemos logrado nuestro plan de posicionarnos con éxito en un nuevo nicho de mercado. Como los productos requieren una intensa labor de asesoramiento, la fidelización de nuestros clientes es elevada. Además, existen muy pocas imprentas que ofrezcan una cartera de productos similar, de manera que la inversión en la máquina era al mismo tiempo una inversión en nuestro futuro».

Peter Wiesendanger
Gerente de Wiesendanger medien GmbH, Murnau, Alemania

«Somos una pequeña imprenta especializada en la confección de sobres, pero en tema costes trabajamos hoy con la misma eficiencia que una gran empresa».

«Estamos especializados en la impresión de sobres, pero ofrecemos también papelería corporativa. Hace dos años decidimos ampliar el negocio y buscamos una máquina que cumpliera las máximas exigencias de calidad y que al mismo tiempo elevara nuestra productividad. Con la Speedmaster SX 52 de cuatro colores y tecnología UV LED, adquirida en 2017, encontramos exactamente la máquina que buscábamos.

Desde entonces trabajamos con la eficiencia de costes que exige la edición de sobres y con unos resultados de impresión excepcionales. En este sentido nos beneficiamos de la excelente calidad del grupo entintador-humectador y de la elevada precisión de registro, que nos permite imprimir sin problemas objetos sin márgenes por las dos caras. Incluso al imprimir pequeños elementos gráficos, figuras o textos con escasa aceptación de tinta obtenemos resultados de calidad alta y constante. En la actualidad imprimimos unos 50 millones de sobres al año».

Markus Bieler
Bieler Kuvert Druck AG, Wollerau, Suiza

«En nuestro negocio, ofrecer máxima calidad y plazos de entrega breves son factores cruciales. Y nuestra empresa es prácticamente insuperable en ese sentido».

«Muchos de nuestros clientes provienen de la industria relojera. Cumplir máximas exigencias de calidad en la impresión y plazos de entrega cortos está a la orden del día. Dado que nuestros clientes solicitan soportes de impresión cada vez más variados, desde finales de 2017 trabajamos con una Speedmaster SX 52 de cuatro colores y equipo UV con secado LED, única en Suiza occidental, que nos ha aportado grandes ventajas competitivas.

Por ejemplo, podemos imprimir casi cualquier material con una calidad inmejorable. Contamos para ello con los consumibles Saphira, perfectamente adaptados a nuestra máquina y certificados para ella. Además, cuidamos el medio ambiente porque el procedimiento UV LED ahorra energía y no produce ozono. La mayor ventaja, sin embargo, es poder pasar el producto impreso inmediatamente a la sección de acabado sin tiempos de espera. De este modo somos prácticamente imbatibles en cuanto a plazos de entrega».

Eric Brechbühl
Gessler.Zwahlen imprimeries, Saint-Blaise, Suiza

En el último número de Heidelberg News:

La productividad se impone al precio

La adquisición de una nueva máquina de imprimir afecta a la empresa en su totalidad, por lo que no conviene tomar esta decisión sin haber examinado cuidadosamente las alternativas...

«Soy partidario declarado del modelo»

Lensing Druck es una de las pioneras en el modelo de suscripción. Robert Dembinski, gerente de la imprenta, comenta en la entrevista que fue una decisión muy acertada suscribirse.

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