Stampati commerciali:
cosa cercano i print buyer
e come le tipografie possono soddisfarli.

Non sempre considerato a dovere, il potere comunicativo degli stampati commerciali è fondamentale per la visibilità e la reputazione di un’azienda. Biglietti da visita, volantini, brochure e cataloghi restano infatti ancora uno dei principali veicoli dell’immagine e limitarsi a far ruotare ogni considerazione intorno al prezzo rischia di rivelarsi un clamoroso autogol.

Eppure resta proprio questo uno dei temi più frequenti, se non il principale in assoluto, di discussione nel momento in cui il rappresentante di un’impresa si presenta al tipografo per commissionare un lavoro di stampa digitale. Aspetti come qualità del supporto, preparazione dei file e procedure di stampa vengono troppo spesso considerate seccature o pretesti per alzare il prezzo.

Nel mercato però, detta legge il cliente e se il cliente chiede prezzi bassi, primo o poi qualche tipografia inizierà a cercare di accontentarlo. La spirale al ribasso innescata negli ultimi anni non ha comunque supportato questa scelta, se non in casi eccezionali. Il cliente interessato solo agli stampati commerciali di piccolo o al massimo medio formato è sempre più raramente il cliente ideale per il negozio o le realtà non industriali.

I prezzi più bassi si possono infatti ottenere solo con macchinari dalla elevata produttività, da utilizzare senza sosta. I relativi investimenti sono quindi di livello superiore, puntando a volumi giornalieri impensabili per la maggior parte degli operatori del settore in Italia.

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All’inseguimento della qualità.

D’altra parte, non è questo il genere di cliente interessante per una tipografia intenzionata a restare sul mercato a lungo. Solo quando diventa possibile mettere in campo esperienza, abilità e creatività si acquistano maggiori possibilità di fare la differenza. La capacità di trasformare un comune biglietto da visita in un messaggio promozionale distintivo è qualcosa di più vicino a un’arte rispetto alla semplice tecnologia. Aiutare il cliente a comprenderlo è il primo importante passo.

La qualità infatti, non deve essere considerata un aspetto scontato. Scelta della carta, dosaggio dei colori e resistenza dello stampato commerciale, per il cliente non sono necessariamente concetti banali. Spesso chi avanza la richiesta di preventivo non è chi ha creato la grafica o pensato al messaggio. Le differenze tra un prodotto da pochi centesimi e uno invece più costoso sono certamente ben chiare al tipografo, al potenziale acquirente invece molto meno.

Non dare niente per scontato e istruire un passo per volta l’interlocutore produrrà presto i primi frutti e, aspetto non secondario, trasmetterà una sensazione di competenza. Soprattutto però, quella capacità di far sentire il cliente unico, alla base di un rapporto commerciale destinato a durare nel tempo. Nei casi limite, non è da sottovalutare la prospettiva di lasciare provare l’esperienza del prezzo più basso, contando sulla possibilità di vederlo tornare dopo averne sperimentato di persona i veri costi.

Anche di fronte a chi non vuole sentire ragioni sul prezzo, esiste comunque qualche possibilità. Chi è alla ricerca solamente del biglietto da visita a buon mercato, probabilmente non vale neppure la pena di essere seguito. Di fronte invece al cliente dal quale nel tempo può scaturire una serie di altri lavori in stampa digitale più articolati (dai volantini alle brochure, fino a poster o pannelli), il biglietto da visita a guadagno zero può trasformarsi in una sorta di pubblicità, uno strumento di fidelizzazione.

Il valore della collaborazione.

Per fortuna delle tipografie però, non tutti i clienti guardano solo al prezzo. Di fronte ai più esperti, o semplicemente ai più pignoli, dettagli, colori, ritocchi, materiali e ogni altro elemento legato allo stampato commerciale diventa facilmente oggetto di discussione e confronto. È questo il punto dove il tipografo deve mettere in campo tutte le proprie abilità. Tecniche prima di tutto, ma anche umane. Trattare il cliente da ignorante, anche quando avanza le richieste più strampalate, non è mai una buona strategia. Più di tante parole, a volte il tempo di una stampa di prova con i parametri proposti è la soluzione migliore per dimostrare l’incongruenza tra richiesta e risultato raggiungibile.

Rispetto al grande venditore online in grado di proporre i prezzi migliori, il tipografo può giocarsi l’asso nella manica del contatto umano. Capacità di ascoltare, di proporre soluzioni e trovare il migliore compromesso tra prezzo e qualità si riveleranno efficaci almeno tanto quanto le competenze e la disponibilità di macchinari sofisticati.

Pronti a stupire.

Seguendo questa strada, diventerà addirittura più facile allungare e relegare il listino a semplice elemento accessorio. I moderni sistemi di stampa permettono infatti di realizzare personalizzazioni spinte all’estremo o effetti speciali impensabili fino a poco tempo fa se non in serigrafia o in offset. Inchiostri fluorescenti, colorazioni brillanti o applicazioni sorprendenti come gli ultravioletti riescono a sorprendere il cliente prima ancora del destinatario finale dello stampato commerciale solo se mostrate di persona.

Di fronte alla convinzione di poter contare su qualcosa di veramente unico, a quel punto il cammino per trasformare un cliente occasionale in partner a lungo termine inizia a essere in discesa.

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