12.07.2018
Beim Subscription- oder Betreibermodell liefert Heidelberg ein Gesamtsystem bestehend aus Maschine, Software, Verbrauchsmaterialien und Beratung, installiert es und unterstützt das Unternehmen dabei, die Performance zu steigern. Der Kunde zahlt pro bedruckten Bogen. Für eine Branche, die es gewohnt war, Druckmaschinen zu kaufen und in der Regel über fünf Jahre abzuschreiben, ist das ein kompletter Paradigmenwechsel. Welche Vorteile das Betreibermodell verspricht, haben wir bei Heidelberg und dem ersten Anwender in Österreich hinterfragt.
„Die Verantwortung an der höchsten technischen Verfügbarkeit, der Produktivität und der maximalen Nutzung des installierten Equipments liegt beim Subscription-Modell von Heidelberg nicht mehr alleine beim Kunden, sondern auch beim Anbieter“, so Roland Spatt, Geschäftsführer von Heidelberg Austria. Der Hersteller bleibt Eigentümer des Produktionssystems und stellt sicher, dass der Druckprozess optimal und bei höchster Verfügbarkeit läuft. Der Kunde bezahlt in diesem Modell ausschließlich für eine definierte industrielle Leistung, also für die Anzahl der bedruckten Bogen. Im klassischen Geschäftsmodell kauft der Kunde die Druckmaschinen und zahlt separat für Verbrauchsmaterialien oder Serviceleistungen. Im neuen digitalen Geschäftsmodell sind im abzurechnenden Bogenpreis das gesamte Equipment, alle benötigten Verbrauchsmaterialien, wie Druckplatten, Farben, Lacke, Waschmittel oder Gummitücher, und ein umfassendes, auf Verfügbarkeit ausgerichtetes Serviceangebot eingeschlossen. Das unterscheidet sich deutlich vom Click-charge-Modell der Digitaldruckmaschinenanbieter. Diese rechnen zwar ebenfalls pro Bogen ab, orientieren sich allerdings vornehmlich an den eigenen Kosten und nicht am Geschäftsmodell des Kunden.
„Ein Kunde geht schließlich nur dann einen langjährigen Vertrag mit uns ein, wenn er dauerhaft Vorteile darin sieht. Diese garantieren wir ihm mit unserem Betreibermodell. Es ist zudem eine zukunftsorientierte Lösung, wenn Kunden die Chancen der Digitalisierung im Gesamtsystem voll ausschöpfen wollen.“
Pay-per-use-Modelle gibt es schon lange, sie werden etwa in der Land- oder Bauwirtschaft für die Nutzung einzelner Geräte oder Dienstleistungen verwendet. Heidelberg hat diese Idee aufgegriffen und will im Geschäftsjahr 2018/2019 mehr als 30 Verträge abschließen. Die laufen in der Regel fünf Jahre lang und sind so aufgebaut, dass der Kunden mit Unterstützung von Heidelberg ordentlich an der Produktivitätsschraube dreht. Was hier beide Seiten Jahr für Jahr anstreben, wird im Vorfeld festgehalten. Grundsätzlich hört sich das alles sehr gut an – allerdings stellt sich die Frage, für welche Betriebe sich das Betreiber-Modell wirklich eignet. Die Antwort dazu liefert Roland Spatt: „Wir suchen Unternehmen, die über eine starke Vertriebsorganisation verfügen. Denn wenn sich die Effizienzsteigerungen einstellen – und davon gehen wir aus –, dann müssen die Bogen auch verkauft werden. Darüber hinaus ist es schwierig in dem aktuellen Marktumfeld die Preise anzugeben, und genau deshalb müssen Betriebe eine höhere Effizienz erzielen, um ihre Margen zu erhöhen. Bei all dem nimmt die finanzielle Situation eines Unternehmens eine wichtige Rolle ein. Wir wollen uns nicht dem Vorwurf aussetzen, dass wir zusätzliche Kapazitäten aufbauen, die den angespannten Markt zusätzlich unter Druck bringen. Das liegt weder im Interesse der Druckbranche noch von Heidelberg.“
Der Druckmaschinenhersteller wird aber auch weiterhin Maschinen in dem klassischen Modell verkaufen, indem die Maschine in den Besitz der Druckerei übergeht. Weltweit, so heißt es von Heidelberg, kommen etwa 600 Kunden für das Betreibermodell infrage – in Österreich sollen es zehn sein.
Das Subscription-Modell verlangt von den Druckereien ein radikales Umdenken. Diese Erfahrung bestätigt auch Daniela Klampfer: „Das Thema Effizienzsteigerung hat uns natürlich schon immer beschäftigt. Wir wussten aber nicht genau, wo wir ansetzen sollten. Dann kam Heidelberg mit dem Subscription-Modell auf uns zu und konnte uns relativ schnell von der Performance-Partnerschaft überzeugen.“
Am Anfang werden in Abstimmung mit dem Kunden die Performance-Daten der Druckmaschinen analysiert, aber auch alle anderen Abläufe in der Produktion werden durchleuchtet. „Im Vorfeld ist ein Systemberater von Heidelberg zu uns gekommen und hat uns bewusst gemacht, welche Potenziale in unserem Betrieb zur Effizienzsteigerung schlummern. Dann war uns klar, dass wir den Weg gemeinsam mit Heidelberg gehen werden.“
Ein solches Gesamtsystem in der täglichen Praxis mit Leben zu erfüllen ist ohne Big-Data-Anwendungen, beispielsweise für die vorausschauende Wartung, oder ohne Push-tostop-Ansatz zum autonomen Drucken undenkbar. Um das Mehr an Bogen auch am Markt zu platzieren, durchläuft das Vertriebsteam von Klampfer gerade eine intensive Verkaufsschulung. „Wenn die Produktion die Termine einhalten kann, rechnet sich der Verkauf bessere Chancen am Markt aus. Die dafür notwendige Produktionssicherheit erhalten wir mit dem Subscription-Modell“, so die Geschäftsführerin.
Die Subscription-Vereinbarung umfasst das komplette Druckvolumen der Klampfer-Gruppe für die nächsten fünf Jahre. Heidelberg liefert dazu im Groß- und Kleinformat die jeweils neueste Generation, eine Speedmaster XL 106-6 plus Wendung und Lack sowie eine Speedmaster SX 52-5 plus Lack, die dazugehörende Software, alle Verbrauchsmaterialien und Dienstleistungen. Die beiden neuen Maschinen ersetzen ältere Maschinen, und man zieht damit Investitionen zeitlich vor. Dem Unternehmen steht im Gegenzug eine definierte Druckkapazität zur Verfügung.
„Wir versuchen im Vorfeld die Ist-Kosten pro Bogen zu ermitteln und legen dann ein Ist-Volumen fest. Diese Menge wird über einen monatlichen Betrag abgegolten, wobei die Kosten für die Maschine, die Verbrauchsmaterialien und das Service enthalten sind. Für alles, was darüber hinaus geht, wird ein variabler Preis pro Bogen definiert und im Rahmen eines Pay-per-use-Modells abgerechnet“, schildert Roland Spatt.
Und was passiert, wenn die Zielvorgaben nicht eingehalten werden? Dann werde man sich neuerlich zusammensetzen, wobei der Heidelberg-Geschäftsführer von einem derartigen Szenario nicht ausgeht, da das Modell ganz klar auf Effizienzsteigerung ausgelegt ist. Dies treffe auch auf den Verbrauch von Farben, Platten und Lacken zu, der auf Basis des letzten Geschäftsjahres hochgerechnet wird. Sollte sich hier eine zu große Abweichung ergeben, wird man die Werte nach oben oder unten anpassen. „Speziell im ersten Jahr spielt die Beratung unserer Kunden eine ganz wesentliche Rolle. Denn die positiven Langzeiteffekte zeigen sich nur durch die kontinuierliche Schulung von der Druckmaschine bis in die Druckvorstufe, Weiterverarbeitung und Logistik“, so Roland Spatt.
„Wir wollen im Vertrieb unseren beratungsintensiven Ansatz noch weiter ausbauen. Deshalb sind wir auf einen zuverlässigen Partner angewiesen, der uns maximale Flexibilität und Sicherheit garantieren kann. Für viele unserer Kunden steht die Verlässlichkeit an oberster Stelle und mit dem Subscription-Modell stärker wir hier unsere Position eindeutig“, versichert Daniela Klampfer. Zudem ist sie sich sicher, dass man die Wettbewerbsfähigkeit verbessere und man einen größeren Gestaltungsspielraum in der Marktbearbeitung gewinne. Und darüber hinaus erhalte man am Ende der Laufzeit des Vertrages die aktuelle Maschinengeneration und sei somit technisch immer am Puls der Zeit. So etwas nennt man eine Win-win-Situation.
12.07.2018
Beim Subscription- oder Betreibermodell liefert Heidelberg ein Gesamtsystem bestehend aus Maschine, Software, Verbrauchsmaterialien und Beratung, installiert es und unterstützt das Unternehmen dabei, die Performance zu steigern. Der Kunde zahlt pro bedruckten Bogen. Für eine Branche, die es gewohnt war, Druckmaschinen zu kaufen und in der Regel über fünf Jahre abzuschreiben, ist das ein kompletter Paradigmenwechsel. Welche Vorteile das Betreibermodell verspricht, haben wir bei Heidelberg und dem ersten Anwender in Österreich hinterfragt.
„Die Verantwortung an der höchsten technischen Verfügbarkeit, der Produktivität und der maximalen Nutzung des installierten Equipments liegt beim Subscription-Modell von Heidelberg nicht mehr alleine beim Kunden, sondern auch beim Anbieter“, so Roland Spatt, Geschäftsführer von Heidelberg Austria. Der Hersteller bleibt Eigentümer des Produktionssystems und stellt sicher, dass der Druckprozess optimal und bei höchster Verfügbarkeit läuft. Der Kunde bezahlt in diesem Modell ausschließlich für eine definierte industrielle Leistung, also für die Anzahl der bedruckten Bogen. Im klassischen Geschäftsmodell kauft der Kunde die Druckmaschinen und zahlt separat für Verbrauchsmaterialien oder Serviceleistungen. Im neuen digitalen Geschäftsmodell sind im abzurechnenden Bogenpreis das gesamte Equipment, alle benötigten Verbrauchsmaterialien, wie Druckplatten, Farben, Lacke, Waschmittel oder Gummitücher, und ein umfassendes, auf Verfügbarkeit ausgerichtetes Serviceangebot eingeschlossen. Das unterscheidet sich deutlich vom Click-charge-Modell der Digitaldruckmaschinenanbieter. Diese rechnen zwar ebenfalls pro Bogen ab, orientieren sich allerdings vornehmlich an den eigenen Kosten und nicht am Geschäftsmodell des Kunden.
„Ein Kunde geht schließlich nur dann einen langjährigen Vertrag mit uns ein, wenn er dauerhaft Vorteile darin sieht. Diese garantieren wir ihm mit unserem Betreibermodell. Es ist zudem eine zukunftsorientierte Lösung, wenn Kunden die Chancen der Digitalisierung im Gesamtsystem voll ausschöpfen wollen.“
Pay-per-use-Modelle gibt es schon lange, sie werden etwa in der Land- oder Bauwirtschaft für die Nutzung einzelner Geräte oder Dienstleistungen verwendet. Heidelberg hat diese Idee aufgegriffen und will im Geschäftsjahr 2018/2019 mehr als 30 Verträge abschließen. Die laufen in der Regel fünf Jahre lang und sind so aufgebaut, dass der Kunden mit Unterstützung von Heidelberg ordentlich an der Produktivitätsschraube dreht. Was hier beide Seiten Jahr für Jahr anstreben, wird im Vorfeld festgehalten. Grundsätzlich hört sich das alles sehr gut an – allerdings stellt sich die Frage, für welche Betriebe sich das Betreiber-Modell wirklich eignet. Die Antwort dazu liefert Roland Spatt: „Wir suchen Unternehmen, die über eine starke Vertriebsorganisation verfügen. Denn wenn sich die Effizienzsteigerungen einstellen – und davon gehen wir aus –, dann müssen die Bogen auch verkauft werden. Darüber hinaus ist es schwierig in dem aktuellen Marktumfeld die Preise anzugeben, und genau deshalb müssen Betriebe eine höhere Effizienz erzielen, um ihre Margen zu erhöhen. Bei all dem nimmt die finanzielle Situation eines Unternehmens eine wichtige Rolle ein. Wir wollen uns nicht dem Vorwurf aussetzen, dass wir zusätzliche Kapazitäten aufbauen, die den angespannten Markt zusätzlich unter Druck bringen. Das liegt weder im Interesse der Druckbranche noch von Heidelberg.“
Der Druckmaschinenhersteller wird aber auch weiterhin Maschinen in dem klassischen Modell verkaufen, indem die Maschine in den Besitz der Druckerei übergeht. Weltweit, so heißt es von Heidelberg, kommen etwa 600 Kunden für das Betreibermodell infrage – in Österreich sollen es zehn sein.
Das Subscription-Modell verlangt von den Druckereien ein radikales Umdenken. Diese Erfahrung bestätigt auch Daniela Klampfer: „Das Thema Effizienzsteigerung hat uns natürlich schon immer beschäftigt. Wir wussten aber nicht genau, wo wir ansetzen sollten. Dann kam Heidelberg mit dem Subscription-Modell auf uns zu und konnte uns relativ schnell von der Performance-Partnerschaft überzeugen.“
Am Anfang werden in Abstimmung mit dem Kunden die Performance-Daten der Druckmaschinen analysiert, aber auch alle anderen Abläufe in der Produktion werden durchleuchtet. „Im Vorfeld ist ein Systemberater von Heidelberg zu uns gekommen und hat uns bewusst gemacht, welche Potenziale in unserem Betrieb zur Effizienzsteigerung schlummern. Dann war uns klar, dass wir den Weg gemeinsam mit Heidelberg gehen werden.“
Ein solches Gesamtsystem in der täglichen Praxis mit Leben zu erfüllen ist ohne Big-Data-Anwendungen, beispielsweise für die vorausschauende Wartung, oder ohne Push-tostop-Ansatz zum autonomen Drucken undenkbar. Um das Mehr an Bogen auch am Markt zu platzieren, durchläuft das Vertriebsteam von Klampfer gerade eine intensive Verkaufsschulung. „Wenn die Produktion die Termine einhalten kann, rechnet sich der Verkauf bessere Chancen am Markt aus. Die dafür notwendige Produktionssicherheit erhalten wir mit dem Subscription-Modell“, so die Geschäftsführerin.
Die Subscription-Vereinbarung umfasst das komplette Druckvolumen der Klampfer-Gruppe für die nächsten fünf Jahre. Heidelberg liefert dazu im Groß- und Kleinformat die jeweils neueste Generation, eine Speedmaster XL 106-6 plus Wendung und Lack sowie eine Speedmaster SX 52-5 plus Lack, die dazugehörende Software, alle Verbrauchsmaterialien und Dienstleistungen. Die beiden neuen Maschinen ersetzen ältere Maschinen, und man zieht damit Investitionen zeitlich vor. Dem Unternehmen steht im Gegenzug eine definierte Druckkapazität zur Verfügung.
„Wir versuchen im Vorfeld die Ist-Kosten pro Bogen zu ermitteln und legen dann ein Ist-Volumen fest. Diese Menge wird über einen monatlichen Betrag abgegolten, wobei die Kosten für die Maschine, die Verbrauchsmaterialien und das Service enthalten sind. Für alles, was darüber hinaus geht, wird ein variabler Preis pro Bogen definiert und im Rahmen eines Pay-per-use-Modells abgerechnet“, schildert Roland Spatt.
Und was passiert, wenn die Zielvorgaben nicht eingehalten werden? Dann werde man sich neuerlich zusammensetzen, wobei der Heidelberg-Geschäftsführer von einem derartigen Szenario nicht ausgeht, da das Modell ganz klar auf Effizienzsteigerung ausgelegt ist. Dies treffe auch auf den Verbrauch von Farben, Platten und Lacken zu, der auf Basis des letzten Geschäftsjahres hochgerechnet wird. Sollte sich hier eine zu große Abweichung ergeben, wird man die Werte nach oben oder unten anpassen. „Speziell im ersten Jahr spielt die Beratung unserer Kunden eine ganz wesentliche Rolle. Denn die positiven Langzeiteffekte zeigen sich nur durch die kontinuierliche Schulung von der Druckmaschine bis in die Druckvorstufe, Weiterverarbeitung und Logistik“, so Roland Spatt.
„Wir wollen im Vertrieb unseren beratungsintensiven Ansatz noch weiter ausbauen. Deshalb sind wir auf einen zuverlässigen Partner angewiesen, der uns maximale Flexibilität und Sicherheit garantieren kann. Für viele unserer Kunden steht die Verlässlichkeit an oberster Stelle und mit dem Subscription-Modell stärker wir hier unsere Position eindeutig“, versichert Daniela Klampfer. Zudem ist sie sich sicher, dass man die Wettbewerbsfähigkeit verbessere und man einen größeren Gestaltungsspielraum in der Marktbearbeitung gewinne. Und darüber hinaus erhalte man am Ende der Laufzeit des Vertrages die aktuelle Maschinengeneration und sei somit technisch immer am Puls der Zeit. So etwas nennt man eine Win-win-Situation.
