Heidelberg Digital setzt auf mehrere Vertriebskanäle im hochvolumigen Digitaldruckmarkt
17.05.2000
Canon, Danka, Heidelberg und IBM haben unterschiedliche
Marktsegmente im Visier
Wie kann sich ein Neuankömmling im etablierten hochvolumigen Digitaldruckmarkt in weniger als einem Jahr einen sicheren Platz erobern? Für Heidelberg Digital war die Antwort: nicht alleine.
Auf der drupa 2000 zeigt das Unternehmen den Erfolg des Vertriebs der digitalen Druckmaschine Digimaster 9110 durch seine auf mehreren Vertriebskanälen basierenden Strategie.
Zusätzlich zu den eigenen Vertriebs- und Support-Bereichen hat Heidelberg Digital Canon, Danka und IBM als Partner, um die Digimaster weltweit an Kunden zu verkaufen:
Mit Hilfe der Vertriebspartner zeigt die Digimaster im Markt erste Erfolge. Diesen Monat lieferte Heidelberg die tausendste Druckmaschine aus. Auf der ganzen Welt profitieren Kunden von diesem Produkt, darunter Druckereien in Westeuropa, den USA, Island und Südafrika. Anfang dieses Jahres wurde das Produkt Präsident Mubarak von Ägypten demonstriert, und Heidelberg Digital geht davon aus, dass bis Ende des Jahres Aufträge aus dem Nahen Osten, Australien und Osteuropa gewonnen werden können.
"Der Schlüssel zu unserem Erfolg waren neben dem hervorragenden Produkt eine starke Verkaufs- und Vertriebsmannschaft und die große Zahl der im Außendienst tätigen Mitarbeiter," sagte Dave Erne, Vizepräsident Marketing, NexPress B&W, die für Heidelberg Digital den Marketing Support übernommen haben. "Die Partnerschaft mit diesen höchst angesehenen Namen katapultierte uns in den Markt. Für uns arbeiten jetzt Hunderte von Verkaufs- und Servicemitarbeitern, die alle Arten von Print-on-Demand-Kunden schnell und effizient erreichen."
"Erfolg zieht weitere Erfolge nach sich," fügte Erne hinzu. "Mit jedem Ergebnis, das ein Vertriebskanal erzielt, fällt es auch den anderen Partnern leichter, den Wert der Digimaster über alle Marktsegmente hinweg zu steigern."
Mehrere Vertriebskanäle
Danka war der erste Vertriebspartner von Heidelberg Digital und begann mit dem Verkauf der Digitaldrucklösung im Mai1999. IBM begann mit dem Vertrieb im Juni 1999, Canon und Heidelberg seit Herbst 1999. Heidelberg Digital entschied sich für Partner in verschiedenen Vertriebskanälen, weil sie spezifische Marktsegmente gezielt ansprechen können.
Jeder Partner bringt sein eigenes lohnendes Geschäftsfeld und seine eigene Expertise ein, die dann verschiedenen Marktsegmenten zugute kommen. Heidelbergs Zielgruppe sind in erster Linie Akzidenzdruckereien und Quick-Print-Shops. Die Zielgruppe von Canon und Danka sind die traditionellen Repro-Betriebe und Schnelldruckereien. IBM konzentriert sich auf Datenzentren und große Hausdruckereien.
Die vielen Vertriebskanäle machen es Heidelberg Digital möglich, sowohl Beziehungen zu neuen Kunden aufzubauen als auch die lange bestehende Kundenbasis zu pflegen, wodurch sich ein enormes Wachstumspotenzial realisieren lässt. Angesichts der Ergebnisse des ersten Geschäftsjahres ist das Unternehmen von der Richtigkeit seiner Strategie überzeugt. In weniger als einem Jahr konnte das Unternehmen mit allen vier Vertriebskanälen die Verkaufsziele bereits um mehr als 25 Prozent übertreffen.
"Es ist uns gelungen, auf der ganzen Welt ein Marktbewusstsein zu schaffen," sagte Erne. "Jetzt muss jeder Vertriebskanal dafür sorgen, dass die Entwicklung in Schwung bleibt. Heidelberg Digital wird die einzelnen Vertriebskanäle unterstützen und kontinuierlich die Leistungsfähigkeit des Produktes weiter ausbauen, damit die Anforderungen sämtlicher Kunden erfüllt werden." sagte Erne.
Für weitere Informationen:
Thomas Fichtl
Heidelberger Druckmaschinen AG
Tel.: +49 (0)6221 92 47 47
E-Mail: thomas.fichtl@heidelberg.com
Doug Sprei
Heidelberg Digital, L.L.C.
Tel.: +1 (0)716 726 38 94
E-Mail: doug.sprei@heidelberg.com
Timothy Cook
Saphar & Associates, Inc.
Tel.: +1 (0)716 325 76 24, ext. 39
E-Mail: cook@saphar.com
Wie kann sich ein Neuankömmling im etablierten hochvolumigen Digitaldruckmarkt in weniger als einem Jahr einen sicheren Platz erobern? Für Heidelberg Digital war die Antwort: nicht alleine.
Auf der drupa 2000 zeigt das Unternehmen den Erfolg des Vertriebs der digitalen Druckmaschine Digimaster 9110 durch seine auf mehreren Vertriebskanälen basierenden Strategie.
Zusätzlich zu den eigenen Vertriebs- und Support-Bereichen hat Heidelberg Digital Canon, Danka und IBM als Partner, um die Digimaster weltweit an Kunden zu verkaufen:
- Canon bietet die ImageRUNNER 110 an
- Danka und Heidelberg verkaufen die Digimaster 9110
- IBM verwendet den Drucker in seinen Infoprint 2000 RP1-, NP1- und DP1-Lösungen.
Mit Hilfe der Vertriebspartner zeigt die Digimaster im Markt erste Erfolge. Diesen Monat lieferte Heidelberg die tausendste Druckmaschine aus. Auf der ganzen Welt profitieren Kunden von diesem Produkt, darunter Druckereien in Westeuropa, den USA, Island und Südafrika. Anfang dieses Jahres wurde das Produkt Präsident Mubarak von Ägypten demonstriert, und Heidelberg Digital geht davon aus, dass bis Ende des Jahres Aufträge aus dem Nahen Osten, Australien und Osteuropa gewonnen werden können.
"Der Schlüssel zu unserem Erfolg waren neben dem hervorragenden Produkt eine starke Verkaufs- und Vertriebsmannschaft und die große Zahl der im Außendienst tätigen Mitarbeiter," sagte Dave Erne, Vizepräsident Marketing, NexPress B&W, die für Heidelberg Digital den Marketing Support übernommen haben. "Die Partnerschaft mit diesen höchst angesehenen Namen katapultierte uns in den Markt. Für uns arbeiten jetzt Hunderte von Verkaufs- und Servicemitarbeitern, die alle Arten von Print-on-Demand-Kunden schnell und effizient erreichen."
"Erfolg zieht weitere Erfolge nach sich," fügte Erne hinzu. "Mit jedem Ergebnis, das ein Vertriebskanal erzielt, fällt es auch den anderen Partnern leichter, den Wert der Digimaster über alle Marktsegmente hinweg zu steigern."
Mehrere Vertriebskanäle
Danka war der erste Vertriebspartner von Heidelberg Digital und begann mit dem Verkauf der Digitaldrucklösung im Mai1999. IBM begann mit dem Vertrieb im Juni 1999, Canon und Heidelberg seit Herbst 1999. Heidelberg Digital entschied sich für Partner in verschiedenen Vertriebskanälen, weil sie spezifische Marktsegmente gezielt ansprechen können.
Jeder Partner bringt sein eigenes lohnendes Geschäftsfeld und seine eigene Expertise ein, die dann verschiedenen Marktsegmenten zugute kommen. Heidelbergs Zielgruppe sind in erster Linie Akzidenzdruckereien und Quick-Print-Shops. Die Zielgruppe von Canon und Danka sind die traditionellen Repro-Betriebe und Schnelldruckereien. IBM konzentriert sich auf Datenzentren und große Hausdruckereien.
Die vielen Vertriebskanäle machen es Heidelberg Digital möglich, sowohl Beziehungen zu neuen Kunden aufzubauen als auch die lange bestehende Kundenbasis zu pflegen, wodurch sich ein enormes Wachstumspotenzial realisieren lässt. Angesichts der Ergebnisse des ersten Geschäftsjahres ist das Unternehmen von der Richtigkeit seiner Strategie überzeugt. In weniger als einem Jahr konnte das Unternehmen mit allen vier Vertriebskanälen die Verkaufsziele bereits um mehr als 25 Prozent übertreffen.
"Es ist uns gelungen, auf der ganzen Welt ein Marktbewusstsein zu schaffen," sagte Erne. "Jetzt muss jeder Vertriebskanal dafür sorgen, dass die Entwicklung in Schwung bleibt. Heidelberg Digital wird die einzelnen Vertriebskanäle unterstützen und kontinuierlich die Leistungsfähigkeit des Produktes weiter ausbauen, damit die Anforderungen sämtlicher Kunden erfüllt werden." sagte Erne.
Für weitere Informationen:
Thomas Fichtl
Heidelberger Druckmaschinen AG
Tel.: +49 (0)6221 92 47 47
E-Mail: thomas.fichtl@heidelberg.com
Doug Sprei
Heidelberg Digital, L.L.C.
Tel.: +1 (0)716 726 38 94
E-Mail: doug.sprei@heidelberg.com
Timothy Cook
Saphar & Associates, Inc.
Tel.: +1 (0)716 325 76 24, ext. 39
E-Mail: cook@saphar.com
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