Strategien gegen die Krise

Die Zahlen der nationalen Branchenverbände zeigen deutlich: Bei den Druckereien gibt es eine Marktbereinigung. Die verbliebenen Betriebe sind jedoch immer noch einem harten Wettbewerb ausgesetzt. Was ist zu tun?

"Abwarten ist sicherlich der falsche Weg. Vielmehr sollten die Unternehmen die gegenwärtige schwache Auftragslage nutzen und sich für die Zeit nach der Krise positionieren", rät Erich Zahn, Senior Consultant bei Heidelberg Business Consulting. Dazu zählen operative Maßnahmen wie etwa, die Effizienz der Abläufe zu optimieren (siehe Beitrag "Dem Erfolg auf der Spur"  in dieser Ausgabe) und das Leistungspotenzial der vorhandenen Maschinen auszureizen. Aber das allein reicht oftmals nicht aus. Ein weiterer und aus strategischer Sicht zentraler Schritt ist es, eine noch stärkere Kundenbindung aufzubauen. "Ziel ist es, sich durch das Angebot von Zusatzleistungen unverzichtbar bei seinen Kunden zu machen", betont Erich Zahn.

Zusatzleistung Versandlogistik
Betriebe können zum Beispiel den Versand der Druckprodukte an den Endkunden für ihren Auftraggeber übernehmen. "Der direkte Versand durch die Druckerei ist in der Regel schneller und kostengünstiger für den Auftraggeber, weil ein Zwischenschritt entfällt", sagt Zahn. Falls das entsprechende Know-how und die Räumlichkeiten vorhanden sind, kann die Druckerei die Printprodukte ihrer Kunden auch lagern und verwalten. Ein Weg, den die Franz Kuthal GmbH & Co. KG aus Mainaschaff mit beachtlichem Erfolg eingeschlagen hat, wie Geschäftsführer Helmut Kraft berichtet: "Hätten wir in weitere Vorstufendienstleistungen investiert, wären wir damit wieder vergleichbar mit anderen Druckereien gewesen." Heute lagert, verwaltet und versendet die Kuthal-Schwestergesellschaft RMD nicht nur Drucksachen, sondern auch Werbemittel und Handelswaren für Unternehmen aus den unterschiedlichsten Branchen.

Je nach Kernkompetenz und Infrastruktur sind weitere Spielarten über die Kommissionierung hinaus möglich: So fertigt beispielsweise eine Druckerei aus dem Schwarzwald für ihre Auftraggeber edel gestaltete Präsentkartons, befüllt sie mit Spirituosen und liefert sie an den Endkunden aus. Ein anderer süddeutscher Betrieb wiederum druckt für die Mailingaktionen seiner Kunden die personalisierten Anschreiben, konfektioniert sie (Einkleben oder Einschweißen der entsprechenden Produktproben oder Werbemittel) und übernimmt den Versand.

Zusatzleistung Crossmedia
Inhalte, etwa von Produktbroschüren, werden oft in unterschiedlichen Medien wiederverwendet: in anderen Printprodukten, im Internet oder digitalisiert auf DVD-ROMs. Druckereibetriebe sitzen häufig an der Datenquelle. Was spricht dagegen, das Aufbereiten der Text- und Bildinhalte für die verschiedenen Medien als Komplettpaket anzubieten? Das sagte sich auch die ABT Mediengruppe aus Weinheim und baute einen medienneutralen Datenpool auf. Kunden können per "Knopfdruck" die unterschiedlichsten Ausgabemedien bedienen. "Unsere Kunden profitieren von einer schnelleren Produktion und erhöhten Marktpräsenz bei gleichzeitig gesenkten Kosten. Das hat ihre Bindung an unser Unternehmen gefestigt und uns zahlreiche Weiterempfehlungen eingebracht", hebt Inhaberin Irmgard Abt hervor.

Zusatzleistung durch Kooperationen
Wer die entsprechenden Partner hat, kann das eigene Angebot auch durch Kooperationen ausweiten. Ein Paradebeispiel dafür ist Tecnografica aus Lamazzo in Oberitalien.  Die fünf Spezialisten - je eine Firma für die Vorstufe und die Weiterverarbeitung, zwei Druckereien (Rollen- und Bogenoffset- sowie Digitaldruck) und eine Agentur - agieren nach außen selbständig. Untereinander arbeiten sie jedoch als Verbund zusammen. Der Vorteil: Dank der Verzahnung erhält der Kunde fast alle denkbaren Druckprodukte aus einer Hand - von der Visitenkarte über Broschüren und Poster bis hin zu Zeitschriften. Natürlich geht es auch eine Nummer kleiner: beispielsweise durch die Zusammenarbeit mit einem Digitaldrucker, der individualisierte Jobs wie Mailings oder Kleinstauflagen ausführt. Der Charme dieses Geschäftsmodells liegt darin, dass die Bogenoffsetdruckerei dadurch ein breiteres Spektrum von Kundenanfragen flexibel bedienen kann. Gleichzeitig kann sie testen, ob es sich lohnt, selbst in das Geschäftsfeld des Kooperationspartners einzusteigen.

Welche Zusatzleistung ist die richtige?
"Welche Zusatzleistung in Frage kommt, hängt von der vorhandenen Ausstattung und Auftragsstruktur, den Kompetenzen im Unternehmen und von möglichen Kunden für die Modelle ab", stellt Zahn fest. Hilfestellung bei der Beurteilung, welches Modell passt, gibt Heidelberg. Der Bereich Business Consulting führt beispielsweise Wirtschaftlichkeitsberechnungen durch oder unterstützt Druckereien dabei, sich für das Zusatzgeschäft fit zu machen. Wertvolle Unterstützung bietet auch die Print Media Academy mit ihrem umfassenden Kursangebot, etwa zur Erschließung neuer Geschäftsfelder oder zur Vermarktung des Zusatzangebots.